مختبر السرد السياحى (34): 32 تقنية من علم التفاوض السياحى

احمد قرة
2014 / 1 / 14

هناك دائما شبكة واسعة من المهارات التى يجب ان يتحلى بها الخبير السياحى الذى يعتزم فى النهاية من عرض سرديتة السياحية وليجاد اليات التنفيذ لها ، لذا فانة فى اعدادة لتلك السردية وتنفيذعا يحتاج الى مهارات التفاوض ، بل لانتجاوز الحقيقة ان تلك المهارات وان كانت من صلب علوم الاجتماع السياسى بصقة اساسية الا ان الحاجة البها فى تقنيات السرد السياحى تعد نطاق انطلاق مركزى لاغتى غتة ، لذا ساحاول ان استعرض اهم تلك التقنيات التفاوضية مع ضرورة تمتع الخبير السياحى والسارد فى تعاملة مغ تقنيات تلك السردية
ظل مصطلح التفاوض كاحد اهم المصطلاحات المهيمنة على عالم السياسية ، برع فية الغرب ،وجعلوة ركيزة فتوحاتهم ولكنة انتقل الى عالم التجارة والاعمال مع بداية الثورة الصناعية وعندما ادرك التجار فى اثناء تحولهم الى صناع ان التكتيكات القديمة التى اعتاد تجاراوروبا على استخدمها لم تعد صالحة مع تعقد ظروف الصناعة ،فى الوقت الذى غيب فية العرب تماما عن ذلك العلم ،وظل محصورا لديهم فى انواع من الحيلة واحيانا التحايل ، التى يتم التغلب عنها بسهولة ، ولعل اتفاقية كامب دايفيد بين مصر واسرائيل ،وكذلك السلام القلسطينى الاسرائيلى و ما صاحبها من عمليات التفاوض الابدية بين اسرائيل ومنظمة التحرير لفلسطينية ، هى غير دليل على عدم الدراية الكاملة بهذا العلم على الرغم ان الحاجة الية الان تكاد تفوق بمراحل من الحاجة التى كانت الية فى الماضى ، فتعقيدات العالم ودرجة التطور التكنولوجى والاحتكارية الراسمالية العالمية المتوحشة ، قد فرضت التفاوض وحولتة الى عملية مغفدة شديدة الاركان ، لذا فاننا كعرب اذا كان لنا ان نحسن من شروط تواجدنا فى العالم فان علينا ان ندرك الميكانيكية القائم عليها هذا العالم وتجاوز الاخطاء التى قد يكون اثمانها اكبر بكثير مما نعتقد ولقد حاولت ان احصر بعض تلك الاخطاء التى ربما يكون اطارنا الثقافى والعربى هو المتحكم الرئيسى يحول دون توغولنا فيها دون ادراكنا للمساحة المتاحة فانة يمكن حصرها فى النقاط الاتية 1. الاعتقاد بأن الثمن اوالسعر اى كان نقدى اوعينى هو السبب الرئيسي الذي يحفز الناس يجعلهم يقدمون على اتخاذ قرار الشراء او البيع او الوصول الى نهاية التفاوض. على الرغم من أن الثمن هو مجرد عامل في كل عملية تفاوضية ، بل نادرا ما يكون هو العامل الرئيسى المحرك وراء القرار النهائي مثال توضيحى : اسرائيل استفادت من هذة الطريقة وجعلت السلام والتفاوض محصورا اما فى نسبة مئوية من الارض او مساعدات مالية للسلطة ،واعتبرت ان السعر هو المحور الرئيسى للتفاوض بدلا من تجعل العوامل الاخرى تعمل معة بالتوازى
2. السقف الزمنى والاستهلاك فى طرح ألاسئلة الكبيرة أثناء عملية التفاوض وهو ما يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للجميع. يعرف هذا لخطا ، باسم هزيمة الهواة ذلك انة يخالف سنة الكون وطبيعية الاشياء ، فالكون هو دائم التبديل والتغير فمن صباح الى ليل ومن فتوة وشباب الى شيخوخة ، حتى عندما يموت الانسان هو لا يتوقف عن التبدل عندما يتحلل ويتحور ليستكمل دورة الحياة ، لذا فان المفاوض علية الا يقع داخل الاطار التفاوضى الابدى لانة فى هذة الحالة خاسر، بل يجب ان ينهى التفاوض عندما يحدث خلل فى هذا الاطار الزمنى ويفاجىء خصومة باقصى الامور اعتقادا لدية انة لن يقدم عليهان فمثلا كان من الغير المقبول ان تتفاوض السلطة الفلسطينية واحد وعشرون عاما حتى الان تنتظر ان تحصل على شىء ، فهى تخدع نفسها وشعبها ، بالاضافة انها وضعت نفسها فى معضلة الاسئلة الكبيرة التى لا دخل لها بها من قضايا اقليمية او الاستماع الى النصائح المغرضة وغيرها من الاخطاء الفجة
3. ليس جميع المعلومات التى لدى المفاوضين صحيحة. لذاكان من الضروري طرح الأسئلة ، من المهم أيضا أن نسأل الأسئلة الصحيحة حتى تتمكن من التفاوض على نحو أكثر فعالية. مثال توضيحى : المعلومات تشكل الخطوط العريضة للاتجاة ونقاط التلاقى والتنافر وتزيد او تقلل من وحدة الاضداد الخالقة للصراع ، وحين تكون المعلومات التى فى خلفية المشهد التفاوضى ضد احد الاطراف يكون التفاوض فى هذة الحالة عبثى ، وهذا ما تعمل الولايات المتحدة عمدا و تفعلة مصر عن غير قصد مما يجعل التفاوض يحيطة غياب اشياء كثيرة وتشوش للعديد من الاطراف ، مع عدم طرح اطراف التفاوض الاسئلة الصحيحة لسد هذا النقص
4. الوقوع فريسة للخرافة والجدل التاريخى وعدم وضوح النيات وأن مفاوضك . سوف يكون دائما لدية القدرة على احراز التقدم المطلوب وتحقيق اهدافة بسعرأقل من الذى يعرضة عليك الهزيمة النفسية افدح فى وطئتها من الهزيمة الفعلية ، ذلك انها تمثل كسر الارادة والباس وضعف المطالبة . 5. الفشل في تحديد قيمة ناتجها أو خدمة أو الحل. القيمة هي في نظر الناظر ذلك تحديد ما هو مهم لكل المشتري أو العميل وموقف المنتج أو الخدمة وفقا لذلك.
6. السماح للغرور والاستعلاء فى فقدان الطريق الواضح في الطريق. فهو جزء من الأعمال لأن الأنا التي عطان الطريق
7. الفشل أن يبقى الهدف غير واضح خلال المبيعات وعملية التفاوض.
8. خطأ آخر هو الكشف عن أي مواعيد نهائية كنت تعمل معك فى التفازض والموعد النهائي الضيق يضعك تحت ضغط الوقت
9. إهمال للتفاوض مع سلطة محدودة. لا تتردد في إخبار احتمال أن تحتاج إلى التحقق مع رئيسك في العمل قبل أن توافق على الامتياز. هذا يعطيك تذبذب تردد التفاوض ويسمح لك لتظهر أنك تعمل بالنيابة عن العميل.
10. الفشل في الخطة. الفشل في التخطيط يعني التخطيط للفشل. استثمار الوقت لخطة الهجوم، والتكتيكات التي سوف تستخدمها ، وتنازلات كنت على استعداد لتقديمها ، وما هي المعلومات التي لا تزال بحاجة للتفاوض على أفضل النتائج الممكنة.
11. الفشل في تحديد نقطة الهروب بعيدا. إذا كنت لا تعرف متى تنسحب من التفاوض ، ويمكن أن ينتهي بك الأمر فقدان اعادة المحاولة .
12. غير قادر على المشي بعيدا. عدد كبير جدا من الساردين سياحيا الناس يجدون أنفسهم في موقف الموافقة على عرض ليكتشف لاحقا ان تكلفة الصفقة كارثية إذا كان التفاوض لايبدو جيدا من الناحية التجارية على استعداد لابلاغ الفرار بعيدا عن ذلك ، بغض النظر عن الوقت الذي استثمرت.
13. اتخاذ مهلة للتفكير. وفي بعض الأحيان قرارات هامة دون مناسبة مواتية ؛ في كثير من الأحيان في خضم هذه اللحظة أو من أجل الحصول على الصفقة القيام به. أخذ الوقت للتفكير ،يمكن ان يوفر لك المال والربح
14. فشلت في الحصول على وجهة نظر مختلفة. امور تحدص في كثير من الأحي ونحتاج حينها إلى شريك عملي قبل اتخاذ قرار التفاوض النهائي. هذا يعطينك وجهة نظر مختلفة ، وغالبا ، أفكار واستراتيجيات جديدة. استخدام وقتك إلى إعادة النظر في التعامل مع شخص لا تعلق على النتيجة.
15. التفاوض مع الشخص الخطأ أو . إذا كنت لا تتحدث إلى أحد من الذي يستطيع اتخاذ قرار التفاوض النهائي ثم انك قد تكون تتعامل مع الشخص الخطأ.
16. التحدث كثيرا. لقد شاهدت العشرات من الناس خبراء التفاوض . أفضل المفاوضين يستمع أكثر مما تتكلم.
17. لا تستخدم الصمت بوصفه استراتيجية التفاوض18



. وضع افتراضات كثيرة جدا. كنت قد سمعت من قبل احد المفاوضيين من قبل حين بدا كلامة بعبارة تقول بافتراض اننا وجدنا غرابا ابيض على شحرة ما
19. لا تستخدم بشكل صحيح شهادات مكتوبة والتأييد. على افتراض لديك الشهادات في المكان المناسب ، وأقترح ترتيبها في فئات مختلفة بحيث يمكنك استخدام شهادة الحق في الوقت المناسب.
20. الالحاح على التفاوض لايصبح مفيدا طول الوقت
21. لا يصغي بعناية كافية. بدلا من انتظار دورك في الكلام يستمع باهتمام إلى شخص آخر. إن الأمر يبدو بسيطا ولكنه يتطلب جهدا ، والطاقة والصبر. 22. الخوف من فقدان التفاوض نتذكر ، وسيكون هناك دائما شخص آخر لبيع ل. هذا الخوف هو أكثر بروزا عند خط أنابيب شخص التفاوض ويعمل على تجنب فارغة لذلك عن طريق إضافة باستمرار آفاقا جديدة لخطوط الأنابيب الخاصة بك
. 23. وعلى الفور تقديم خصم لإغلاق الصفقة. نتذكر ، والثمن هو السبب الرئيسي نادرا ما جعل الناس يشترون القرار. تجنب إغراء لانخفاض الاسعار ما لم تكن قد نظرت الخاص الأولى التي تقوم فيها خيارات أخرى.
24. مما يجعل الكثير من التنازلات من دون الحصول على شيء في المقابل. إذا كان الشخص الآخر يرفض تقديم تنازلات ، وأنت التفاوض ببساطة ضد نفسك. لا تخافوا أن نسأل عن شيء في مقابل تقديم تنازلات
. 25. عدم إيلاء اهتمام وثيق للأدلة والرسائل الأساسية. مشاهدة سلوك الشخص الآخر ولغة الجسد. إذا كانت تطل عندما طلب للحصول على الخصم ، فإنه يدل على أنها قد تكون غير مريحة مما يجعل هذا الطلب.
26. تقديم تنازلات بسرعة كبيرة جدا. عند جعل الناس الانتظار قبل أن تتنازل لشيء ، يمكنك زيادة قيمة هذا الامتياز ، وكنت اقول لهم ان لا شعوريا إذا كانوا يتساءلون لتقديم تنازلات ، وعملية التفاوض سوف يستغرق وقتا أطول. 27. انعدام الثقة. هذا هو عادة نتيجة لعدم وجود مهارات التفاوض وهذا هو السبب من المهم أن ممارسة التفاوض في كثير من الأحيان ممكن. ويمكن أيضا أن يكون سبب عند التفاوض مع شخص يعتبر الحصول على مزيد من السلطة من أنت
28. التدريب على تكتيكات التفاؤل الحذر وطرق حسن النوايا لاساخدام الردود العاطفية
. 29. الفشل في الممارسة العملية. المفاوضون العظمى استخدام كل الفرص المتاحة لممارسة مهاراتهم. وكلما كان ذلك أفضل التفاوض ستحصل على أكثر راحة وأنت ستصبح. 30. وإيمانا منها بأن المشتري أو العميل لديه كل السلطة. في حين أقبل حقيقة أن المشترين الحصول على مزيد من النفوذ في بيئة الأعمال الحالية ، فإنه من الضروري أن ندرك أن تتمكن من السير بعيدا عن التوصل الى اتفاق اذا كان شخص آخر أو الحصول على عدوانية جدا يجعل مطالب غير واقعية.
31. عدم استخدام مجموعة متنوعة من التكتيكات والاستراتيجيات فكافة المفاوضون العظماء والمتمرسين يعرفون كيف ومتى لاستخدام تكتيكات محددة مثل التردد والايحاء بالقبول ، والتبادل في المبدأ ، ، الخ.
32. محاولة للاسراع في عملية التفاوض. المفاوضون الفعالون اديهم صبر أيوب. ويمكن أن ننتظر من التأخير والتي لا يمكن ان تبدي قلقا عند عملية لا يتحرك بأسرع ما كانوا يودون له.

تلك اهم اثنين وثلاثون تقنية يحتاجها السارد السياحى عند قانة بتنفيذ سرديتة السياحية ، بل ان محور كل منها يحتوى على مهام يجب القيام بها قبل الشروع فى تنفيذ السردية